Pazarlık Nasıl Yapılır?
Pazarlık Nasıl Yapılır?
Yapılan araştırmalara göre, insanlar bir iş esnasında kulaklarına çalınan ilk bilgiye daha fazla ağırlık, daha fazla önem vermeye eğilimlidirler ve sonra daha az dikkat verirler.
Pazarlık esnasında ortaya atılan o ilk fiyatı bir bariyer olarak düşünün. Yani iki tarafın da daha iyi şartları ve koşulları tartıştığı nokta… Pazarlıklar genellikle pazarlık başlarken belirlenmiş sözleşmelere ve koşullara bağlıdır. Eğer sonradan belirlense sonsuz bir pazarlık sürecinden bahsediyor olurduk. Bu şekilde pazarlıklar bitmezdi değil mi? Küçük işletmeler büyümek için her şeyi tartışarak hallederler. Ofis kiralama sözleşmeleri, ham madde tedarikini arttırmak için fiyat belirlemeye kadar her şeyi tartışarak hallederler. Pazarlama esnasında işinizi kurtarabilirsiniz. Nasıl mı? Hiçbir zaman sözleşme maddelerini pazarlıklar üzerine belirlemeyin.
Pazarlık esnasında hangi faktörlere dikkat edilmelidir?
Pazarlığın akışını siz kontrol etmek istiyorsanız yapmanız gereken bir şey var! Bunu yapmanın tek yolu “bir şey söylememektir.” Pazarlık başladığında dinleyin. Tabii ki zarif olun ve içten olun. Gerçek bir profesyonel nasıl davranırsa öyle davranın. Fakat pazarlık masasındaki ifadesiz yüz sizin paha biçilemez malınızdır. Masanın diğer tarafındaki insanlar size fiyat, şart, koşul ve diğer hususları söylemeye başladığında; işte o zaman muhteşem bir avantajınız var. Diğer tarafın ne istediğini biliyorsunuz, neye ihtiyaç duyduklarını biliyorsunuz ve karşınızdakinin öncelikler listesi elinizde.
Kale boş, golü atın!
Masadan kalkmayın. Esasen eğer teklif karşısında biraz düş kırıklığına uğramış gibi gözükürseniz ve sessiz kalırsanız sizin için daha iyi şeyler olacaktır. Öte yandan daha iyi şartlar ile durumu daha iyi hale getirecektir. Esasen pazarlıklar esnasında ilk konuşan taraf genelde pazarlamaya en istekli olandır. İşte bu sebeple masadan kalkmayın. Diğer tarafın sesiniz çıkmadan anlaşmayı daha iyi hale getirmesine izin verin. Şimdi siz pazarlık şartlarına ulaşmak ve koz vermek için istekli olduklarından eminsiniz.
Kendinizi bir pozisyon ile kısıtlamayın. Siz araştırmanızı yaptınız, getirisini hesapladınız, gereken özeni gösterdiniz ve şirketinize neyin iyi geleceğini neyin gelmeyeceğini biliyorsunuz. Bu sizin diğer tarafa vermek isteyeceğiniz son bilgi. Eğer aynı avantajları karşı tarafa sağlarsanız onlar masanın üstüne teklifi koyarlar.
Sessiz kalın, dikkatli olun
Karşı tarafla anlaşmadan önce hayal kırıklığınızı belirtin. Pazarlık esnasında iki taraf da masadan biraz hayal kırıklığı ile ayrılır. Neden? Eğer pazarlıklar başarılıysa, iki taraf da istediğini alır ve bu da sizin daha iyi yapabileceğiniz anlamına gelir.
Ve yapın.
Kesinlikle “sahip olunması gerekenler” listesi yapın ve o listeden ödün vermeyin. Listenizde gerçekten istediğiniz veya ihtiyacınız olan şartlar için takas yapabileceğiniz pazarlık kozları bulundurun. Ne kadar düşebilirsiniz? Konferans odasında ne yaşayabileceğinizi ve neyin işe yarayıp neyin yaramayacağını bilerek gidin.
Bütün pazarlıklarda hazırlık esastır (pazarlıklara hiçbir zaman hazırlıksız girmeyin). İşinizin ihtiyaçlarını belirleyin, şartlarınızda sınırları belirleyin.
Univerist Kozyatağı-Ataşehir-Suadiye-Acıbadem-Dragos-Kartal-Çamlıca-Çekmeköy
